換位到顧客角度

　　我去北京藍島大廈買抽油煙機，當時是抽油煙機展銷，推銷員們看到來了個顧客，大家一哄而上，這個說：“你買我的！”那個說：“你別買他的！”又一個說：“買我的，他的不好！”弄得我很煩，乾脆我說不買了，就走開了。然後離開20米觀察，看哪個好再去選擇。

　　這時在我旁邊響起了一個聲音，是位女士，她說：“你家的廚房可能是白色的？”我回頭一看，原來是在和我說話，是一位女推銷員。

　　我答道：“你說得很對，我家廚房是白色的。”，她說：“白色的廚房放一個白色抽油煙機會顯得非常亮堂。”你看，她的語言在塑造你的想象，在你的想象中，白色的廚房放白色抽油煙機確實很好看。

　　然後我就主動發問了，我說：“你們的抽油煙機是什麼顏色的？”她說：“白色的。”我說：“那太好了，那你裏邊的構造和別人的一樣不一樣？”她說：“裏邊和別人都一樣的。”“價格怎麼樣？”“價格都差不多。”我說：“太好了，我就買你的。”她說：“那跟我走吧。”我就跟她回去了。

　　這時候別人看我又回來了，又來拉我，而我已經不理他們，堅定不移地跟那位女士去了，買了她的抽油煙機，轉身就走，頭也不回，不敢比較，我擔心一比較就後悔。

　　後來我想，我怎麼就買了她的抽油煙機了呢？當時如果來個賣灰色抽油煙機的人，對我說：“你家廚房可能經常炒菜。”我會說：“你說對了，我家廚房就是炒菜用的。”他說：“廚房經常炒菜會油煙比較大，屋裏薰得比較髒。”然後我的想象就會出現髒的廚房形象。我就會說：“對，我家廚房確實比較髒，不好擦。”他說：“這樣的廚房放一個灰色的抽油煙機比較經髒、耐用，不用經常洗。”我就會說：“你說的太對了，你的抽油煙機是什麼顏色的？”他會說：“灰色的。”而我一定會說：“我就買你灰色的抽油煙機了。”

　　這個推銷案例，靠情商來推銷，站在對方的角度去考慮。而不是說，你買我的吧，我的是白的，特別適合你。這樣說是沒有用的。