小香蔥怎樣打進國際大市場

　　背景資料：興化全年種植大蔥面積10多萬畝，年產量40萬噸，一年的外貿供貨額達5億元。興化有上百家脫水香蔥企業，私企大林食品有限公司創辦三年來，每年都有200多噸脫水香蔥出口到日本、韓國，出口銷量在當地一直名列前茅。日前，在該公司辦公室裏，總經理王益林向記者講述了他打開國際市場的經過。

　　在興化，做脫水香蔥生意的工廠不知道有多少，你們沿途過來的這4公里路上，就有30多家這樣的企業。但這麼多年來，生意卻一直做不大，爲什麼?最主要的就是在家門口打轉競爭，市場沒開發出來。三年前，我聽人說，現在方便麪調料裏的脫水蔬菜都是從國外進口的，我就在想，方便麪銷量這麼大，這個調料生意我們怎麼不能做呢?很快我生產出了樣品。向誰推銷呢?我們先到超市，我從方便麪袋上、盒子上抄下不少生產廠家的地址和聯繫方式，並先後到這些廠家所在的城市。住在賓館裏，我不斷打電話向他們推薦產品。可是，對方不是一口回絕，就是不等聽完就掛上電話。雖然不順利，但我沒有放棄。

　　事情終於出現了轉機，在山東一家日本獨資的調味企業，對方在聽了我的介紹，看了樣品後，說規格不符合他們的標準，叫我回去後按規定的標準重新生產樣品後寄來。不久我寄去0．5公斤的小包裝。不過，跟日本人做生意也不是件容易的事。對方收到樣品後，根本不談合不合作，而是每天不停地打電話詢問產品的各種數據和各種問題，像“廣州離你們有多遠”、“貨物從這裏運到廣州需要多長時間，用火車和汽車運分別要多少錢”等等，並要我再寄5公斤樣品，之後又是沒完沒了的電話。就這樣問了我兩個月，好在我耐心地解釋。終於，他們發來了6噸貨的訂單，產品出口到日本。

　　訂單前腳到，日本人後腳就來了。從日本總部來了6個專家到我這裏考察了2天，不要人陪，從車間到長蔥的田頭，到處看，到處測量。他們對這裏的設備、衛生條件和員工素質比較滿意。回日本後不久，我又拿到了一筆18噸的訂單。

　　去年10月份，日本公司的杉原課長給我發了一個傳真，說準備開發脫水菜新品種，問我還有什麼原料?我說還有南瓜、包菜和韭菜。日方對包菜感興趣，這不，上個月9日，杉原才趕到這裏考察試產的情況，呆了一個星期，剛回到日本就開來了16噸的訂單。

　　隨着與日商合作的擴大，韓國人也跟着來了。離我這兒不遠有一家韓中合資的江蘇信友公司，韓方老闆叫任昌一。他曾到我廠裏來看過幾次，後來找到我提出合作，我同意了，並接過了他下的第一筆訂單。1999年，任昌一對我說，韓國的市場很大，要帶我去實地看看。本來我並不願去，因爲工廠起步不久，沒什麼錢。但任昌一說所有費用他全包了。於是我帶了一個相機，跟他去了韓國。在漢城，我參觀了4家方便麪廠，感到韓國的市場確實很．大。

　　回國後我決定進一步打開韓國市場。我又投資150萬元，添置了一套按照韓國要求設計的設備，還聘請了2名韓國駐廠員作技術指導。沒想到的是，不久後韓國一家叫泰庚的大公司青島分公司的韓方經理玉興坤找到我，提出要直接跟我做生意。我將工廠的生產流程和相關資料寄了過去。在得到韓國總部的認可後，他們一下子給了我200噸的大訂單。與泰庚公司的合作，使我每噸的利潤提高了15％。現在，我這個企業已進入泰庚集團，他們還給我冠上了“高麗本子合作公司”的名字。

　　要問我與這些“老外”打交道最深的感受是什麼?我總結了一句話“只認產品不認酒瓶”。他們對產品質量要求非常高，從外形規格到工藝流程、水分、溫度、微生物等都有嚴格的指標。不過跟他們打交道不“累”，每次到我這裏來，不用人陪，吃飯最多三菜一湯，平時也不喝酒，工作任務完成了，臨行前纔會喝一點。