最困難的時候，他們是這樣熬過來的！

今天與大家分享兩個發生在義烏的故事。

1

第一個故事是關於阿里巴巴的。

2007年，阿里請我去給他們高管上課，我讓公司推薦幾個典型的員工給我做課前訪談，其中一個員工給我講了這個故事。這個員工是2002年從浙江大學計算機本科畢業後直接加入阿里公司的。當時公司的政策是不招應屆生，他與HR部門周旋了很長時間，最後是馬雲特批，才得以加入。

加入公司之後，公司派他到金華地區做一個基層業務員，負責當地B2B業務“中國供應商”的開發。他住在金華的農民房裏，有一段時間，每天都要坐綠皮火車，從金華到義烏去見客戶。爲了節省時間，他一上火車，就開始給客戶打電話，約見面的時間。

綠皮火車以髒亂差著稱，更不用說鄉下的超級大慢車。旁若無人的大聲談笑的鄉民之外，旁邊一籠雞咯咯叫，一頭豬哼哼唧唧，都很正常。爲了避免影響自己在客戶心目中專業的形象，每次電話，他都是在車箱裏找一個相對最安靜的角落，努力用最大的聲音說話，開始與客戶溝通：”您好，我是阿里巴巴公司的……”時間長了，這趟車的列車員注意到了他。一半是佩服，一半是心疼，每次一看到他上車，列車員就把自己的列車員專用的小格子間讓給他，讓他在裏面與客戶打電話。他就這樣爭取了路上這一個多小時的時間。

有這樣的工作熱情，他的工作業績可想而知。入職第一年，他的銷售業績整個公司第六，成了“新人王”。接下來的幾年，他的業績節節上升，直到2006年，他成爲了整個公司的銷售冠軍。我問他，最重要的銷售祕訣是什麼，他說，銷售沒有祕訣，最重要的就是“想要”兩個字，是強烈的求勝慾望和使命必達的堅定信念。

這個人就是孫利軍，花名孫大聖。現任阿里巴巴集團資深副總裁，農村淘寶項目總經理。2015年12月，孫利軍成爲阿里34名合夥人中的一員。

阿里最艱難的幾年，正因爲有這麼一批奔走在義烏、永康、東陽等偏遠小縣城的銷售“鐵軍”，阿里才得以賺到他們的第一桶金，順利地度過他們創業過程中最冷的寒冬。

用馬雲的話來說：“這種時候，你跟競爭者拼的就是，誰能活着。不管多苦多累，哪怕是半跪在地下，也得跪在那兒。跪着過冬，不要躺下，不要倒。堅持到底，就是勝利。如果所有的網站公司都要死的話，我們希望我們是最後一個死！”

2

第二個故事是關於華爲公司的。

1993年，經歷了無數次的失敗後，華爲推出了2000門網用大型交換機設備C&C08機（簡稱“08機”），標誌着華爲公司第一次擁有了自己的技術積累。當事人回憶，在一次內部動員大會上，任正非站在5樓會議室的窗邊沉靜地對全體參會人員說：“這次研發如果失敗了，我只有從樓上跳下去……”

08機研製出來以後，華爲找到的第一個客戶是義烏郵電局，給義烏所屬的佛堂鎮配備程控交換設備。

當時這個單子本來是給另外一家企業生產的08機，而且設備都已運到義烏。但是這家企業的設備在另一個城市出了事故，國家郵電局下發通知，不可以再用這家企業的產品，義烏郵電局才把這個單子轉給了給華爲。

當時國外產品成熟、性能穩定，電信運營商一般都更願意用進口設備。華爲只不過是國內200多家電話交換機生產企業之一，沒有任何知名度，而且還是民營企業。義烏電信局這個單子，幾乎是華爲人展示自己、求得生存的惟一機會。一旦失敗，可能就永遠失去生存的權利。當事人後來回憶：“10多年後的現在，回憶起那次苦戰，還是驚心動魄。如果那次真的出了什麼過錯，沒有搞成，就沒有了今天的華爲了。”

義烏電信局運行維護部的工程師說，當時爲了這個項目，他們去華爲培訓了20多天。聽課的就兩個人，給他們上課的卻有10多位工程師。常駐在義烏組裝調試設備的，還有四五十號人。華爲的工程師很年輕，有的可能是從少年班畢業，最年輕的才十**歲。他們雖然年輕，但技術很好，而且很敬業，也很有耐心。雖然設備不太穩定，但服務很好，有什麼問題總是能夠很快解決。這些工程師收入很高，一個小年輕，10多萬元收入也很正常，但很累，壓力很大，工作很忙。

該項目的負責人說，當時幾十號華爲工程師租住在電信局旁邊的民房裏，日夜值班調試設備，隨時解決各種問題。最重要的是每天凌晨3點左右”半夜雞叫”，趁整個鎮子沒有幾個電話的時候，對整個系統進行更新和調整。1993年10月，終於交付，華爲完成了自己歷史上的第一個數字機實驗局，爲公司贏得了生存和發展的空間。他到農民房東那裏結賬，拿回一張九千多元的住宿費發票回公司報銷，把財務部的同事嚇了一大跳。一問，才知道，是四十多號人住了四個多月的費用……

這個負責人就是後來成長爲華爲常務副總裁、首屆EMT輪值主席的費敏。

在他擔任領教的私人董事會小組的一次活動上，分享了這個故事。費敏才華橫溢，思深行敏。作爲一個非典型的清華高材生，他也許是華爲創始團隊中對西方文化最有熱情、最有心得的一位。例如，他提出“人才共和”的原則，成爲華爲人力資源機制設計的一個重要思想基礎。“一個人不管如何努力，永遠也趕不上時代的步伐，更何況在知識爆炸的時代。只有組織起數十人、數百人、數千人一同奮鬥，你站在這上面，才摸得到時代的腳”，“也許是我無能、傻，才如此放權，使各路諸侯的聰明才智大發揮，成就了華爲，”用任正非自己的話來說。

兩個小小的義烏故事，背後是兩家偉大的公司。阿里與華爲成長的幾個共同之處：

1）他們都是從大低谷時期成長起來的。華爲1987年創業，首先遇到的是1989年的中國大底；阿里1999年創業，2001年遇到互聯網寒冬。泥坑裏爬起的纔是聖人。燒不死的鳥纔是鳳凰。

2）他們都是從中國最基層的市場發展起來的，從一線城市到三線城市，從三線城市到農村，中國市場的縱深度全世界罕有其匹，再小的創業公司，總能找到自己的市場空間。兩家偉大公司，共同找到了義烏這個小地方，不是偶然的。

3）他們都有艱苦卓絕的奮鬥精神。而且，只要機制理順，最有奮鬥精神的，往往是年輕人。