張虹:關於一條短信和 一個戰略的故事

講述人：張虹，源訊信息技術（上海）有限公司銷售總監。有着二十多年的IT業界從業經歷。在從計算機技術（系統設計）——技術管理——信息化諮詢，幾次“縱深——橫跨”

動作以後，他順利完成了從單純的技術研發人員到業界諮詢專家的角色轉型。

窗外，陰雨連綿。記者在一個有些壓抑的下午，和張總對面暢談，迎面而來的，是不時閃現的靈感之光，是溢於言表的興奮和喜悅……兩杯茶，落坐，張總單刀直入，語鋒徑指中小企業的創業和發展。話匣子打開前，張總掏出手機，找出一條短消息，展示在記者面前。

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一條求助信求助信具體的內容濃縮成一個問題：一個初創企業，目前所持技術的進入門檻低，競爭激烈，對手已經掌握更新的技術。自己沒人，沒錢，沒廠房，又必須向一個相關領域的高層次發展，怎麼辦？

怎麼辦？

張總笑了笑，他拿出一張白紙畫出以下的圖形：一個創業企業，起初找到一個進入市場的機會、技術或資源（come to market），隨後便開始沿着代表機會、技術或資源的這個點縱深發展下去，可能，發展期間經過了幾個階段，在圖上的表示，便是一條線段中的幾個藍點。發展到一定程度，企業因爲內部或外部的各種變化而需要改變原先的發展道路，或者直接涉足其它領域，或者要研發更新的技術來擴展產品線，這時便出現了“橫跨現象”。

“橫跨現象”的出現意味着企業進入了另一個全新的發展週期，這個橫跨出來的點便又引出一條縱向深入的紅色線段，線段的終結是新的橫跨出現……張總解釋到，往往一個成長順利的創業企業都會經歷如圖這樣的階段。而寫短信的創業者正是在走這樣的一條“路”。

代表“路”的綠色線段體現出這樣一個問題：創業者在橫向和縱向上同時進行發展，遇到的難度自然會相當的大。

此時，只有兩個辦法，第一，合理尋找和利用目前的所有資源；第二，重新思考橫跨方向問題，尋找它途。

第二個辦法不需要多說，張總重點解釋了第一個辦法中，如何解決人、財、物的問題。

人。創業者需要什麼樣的人才能完成橫跨？

經常，我們聽創業者談困難時，其中之一便是我們缺乏優秀的管理人才。但，管理人才通常的作用，是保證一個企業能夠順暢平穩的發展，而非橫跨時期最關鍵的角色。相比之下，專業人才就顯得至關重要，是真正需要的膀臂。這其中還需要具體分成專業技術人才和專業市場人才兩類。因爲在橫跨過程中，首先是要解決技術平臺轉化的問題，專業技術人才便是此方面的行家裏手。這個問題解決了也就爲向新領域發展，或產品線擴張打下一個良好的基礎。然而，這並不意味着橫跨的成功，要將新技術市場化則離不開專業的市場人才去積極努力，使產品在最短時間進入市場，利用最有效的市場組織和營銷策略，儘量多地佔領市場份額，以達到產品在該細分市場中的重要地位。

在尋找適合人才的同時，還要想好該如何用人和如何留住人。這是管理學上的永恆話題。一個初創企業往往容易犯用不好人才和留不住人才的問題，這些問題往往是致命的。千萬不要小看一個從身邊默默離開的夥伴，明天，他恐怕就是你最強勁的競爭對手之一。因此，如何讓初創企業更好地完成橫跨，選對人和留住人是初步成功的不二法門。

財。張總首先便給了我們一個下馬威，要錢？親戚朋友已經被初期的創業“壓榨”乾淨，銀行、VC也幾乎不會理睬，那怎麼辦？張總微笑着給出自己的意見。

首先，錢要用在刀刃上。一個1000萬元的投資很難從別人手裏拿過來，如果是300萬元，或許就簡單一些。那麼，如何把1000萬元變成300萬元，這裏面就存在一個尋找“刀刃”的問題。張總說，“刀刃”就是指整個創業項目中，最核心、最重要、最需要用錢來完成的部分。把曾經開給投資商的報表重新審覈一下，把那些能省則省的開支去除，比如人員開支、水電開支、廠房修建開支……有的朋友可能會問張總，那些被去除的開支在實際當中還是存在的，那問題是不是還沒解決呢？張總不會忽略這個問題，他提出兩個辦法，其他的資金儘量採用“時間差”或用已有資源替代的辦法來解決。能不花錢儘量不花錢，能延後花的錢就儘量延後花。畢竟，一口一口吃飯比把飯一口吞進肚要容易得多。

很快，1000萬就變成了300萬，再把報表拿給投資商時，紙頭上不僅呈現着實打實的數字，更是一顆務實真誠合作的心。

其次，爲什麼不嘗試着將自己的客戶變成投資者？張總啓發着我們。立刻，我的腦海中形成了與客戶建立戰略合作伙伴關係這一概念。沒錯，長時間以來，我們都被一種固化思維所束縛，認爲錢一定就是從銀行、VC、民間資本這些地方來，並且花費好大力氣去研究如何從他們的口袋裏摳錢。但，只要我們再回過頭來認真研究所處的市場，再認真尋找息息相關的利益夥伴，便會驚喜的發現，實際上，客戶也是潛在的投資者。

有這樣一個案例，一家很大的酒類批發公司經理遇到一個小酒廠的推銷員，推銷員拿出產品希望通過批發公司打入地區市場。經理品了酒，口感清醇回味良久，是好酒。在進一步溝通的過程中，批發公司經理了解到酒廠資金不足無法擴大產量和研發新產品，於是便親自到酒廠考察。一番深入調查以後，批發公司認定該酒以後市場潛力很大，同時也會給批發公司帶來很高的收益。聽了經理的彙報，批發公司很快做出決定，向酒廠投資，成爲該廠的一個股東，協助生產管理並利用自己完善的營銷渠道推廣其產品。市場反映熱烈，他們成功了。

對於酒廠來說，批發公司原是他們的客戶，但此時已然是一個戰壕中的盟友了。這難道不是兩全其美之策嗎？

物。儘可能的利用現有條件，儘量不增加沉沒成本。

短消息中的朋友提到自己沒有廠房，要建新的。那究竟需要自己建造新廠房嗎？張總搖搖頭，他主張能租儘量租，不要急着自己建。對於新創企業來說，speed to market這一思維是非常關鍵的。正當別的企業在一門心思的往市場裏鑽的時候，自己卻還在四處選址買地造廠房，這就不是明智之舉。等廠房竣工了，對手也早已佔據了制高點，再想奪回市場就難了。因此，利用閒置資源，快速進入市場搶佔先機纔是聰明的做法。再者說，廠房修建所需要的成本最後會變成沉沒成本，根本無法回收，這種消耗也不是中小企業在創業初期所能承受的。