熱忱能感染別人

熱忱能感染別人

當你自己的意識因爲受到熱忱的刺激而劇烈地振動時，這個振動將會自動記錄在相關的所有人的意識中，尤其是那些和你有過密切接觸的人。

如果你對自己所推銷的產品、提供的服務或是發表的演說產生熱忱，你的“意識狀態”將很明顯地被所有聽到你說話的人瞭解，他們可以通過你的語氣加以判斷。事實上，要使對方相信你，或使對方懷疑你，最主要的是你發表聲明時的語氣，而不是聲明的內容。

有一次，一位推銷員來拜訪我，希望我訂閱一份《週六晚郵》。他把那份雜誌拿到我面前，暗示了我應該如何回答他的這個問題：“你不會爲了幫助我而訂閱《週六晚郵》吧，是不是？”

當然，我一口拒絕了。因爲，是他使我很輕易地就能夠予以拒絕的。他的話中沒有熱忱作後盾，他的臉上充滿陰沉及沮喪的神情。他急需從我的訂費中賺取他的佣金，這是不容懷疑的。但是他並未說出任何足以打動我的理由，因此，他無法作成這筆交易。

幾個星期之後，另一位推銷員來見我。她一共推銷六種雜誌，其中一種就是《週六晚郵》，但她的推銷方法則大爲不同。她看了看他的書桌，發現書桌上擺了幾本雜誌，然後，她又看看他的書桌，忍不住熱心地驚呼：“哦！我看得出來，你十分喜愛閱讀書籍和各種雜誌。”

我接受了這項“指摘”。當這位女推銷員剛走進來時，我正在看手中的一份文稿，這時候我把稿子放了下來，想要聽聽她將說些什麼。

用短短的一句話，加上一個愉快的笑容，再加上真正熱忱的語氣，她已經成功地中斷了我的工作，使我準備好要去聽她說些什麼。她只用了那個短短的句子就完成了最困難的工作，因爲在她當初走進書房時，我已經下定決心，絕不放下手中的文稿，藉以禮貌地向她暗示，我很忙，不希望受到打擾。

由於自己也是一個銷售術和暗示原則的學習者，所以我密切注意，想要看看她下一步的行動是什麼。她懷中抱了一大卷雜誌，爲本以爲她會把它們展開，開始催促我訂閱它們，但她並沒有這樣做。

她走到書架前，取出一本愛默生的論文集。在以後的十分鐘內，她不停地談論愛默生那篇“論報酬”的文章，談得津津有味，竟然使我不再去注意她所攜帶的那些雜誌[]。不知不覺中，她給了我許多有關愛默生作品的新觀念，使我獲得了寶貴的資料。

然後，她問我：“你定期收到的雜誌有哪幾種？”我向她說明之後，她臉上露出了微笑，把她的那捲雜誌展開，攤放在我面前的書桌上。她一一分析了這些雜誌，並且說明我爲什麼應該每一種都要訂閱一份。《週六晚郵》可以讓人欣賞到最乾淨的小說；《文學書摘》以摘要的方式把新聞介紹給我，象這樣的大忙人最需要這種方式的服務；《美國雜誌》可以向我介紹工商界領袖人物的最新生活動態等等。

但我並沒有象她所想象的那般反應熱烈，於是她向我提出了這樣一項溫和的暗示：

“象你這種地位的人物，一定要消息靈通，知識淵博，如果不是這樣子的話，一定會在自己的工作上表現出來。”

她的話確實是真理。她的話既是恭維，又是一種溫和譴責。她使我多少覺得有點慚愧，因爲她已經調查過我所閱讀的材料，而那六種她推銷的暢銷的雜誌並不在我的書桌上。

接着，我開始“說溜了嘴”，我問她，訂閱這六種雜誌共要多少錢。她很巧妙地回答說：“多少錢？呀，整個數目還比不上你手中所拿那一張稿紙的稿費呢。”

她又說對了。她怎能如此準確地猜出我的稿費收入呢？答案是，她並不是猜的——她早已知道了。她的推銷方法的一部分，就是巧妙地引導我把我的工作性質說出來。她走進我書房之後不久，我就把手中的稿紙放在桌上，她對此十分有興趣，因此，便誘導我去談論這方面的事情。在我談到自己的原稿時，曾經承認說這十五張稿紙可以使自己獲得250美元的收入。

她離開時，便帶走了我訂閱這六種雜誌的訂單，還有12美元訂報費。但這並不是她利用巧妙的“暗示”和“熱忱”所獲得的全部收穫。她徵得了我的同意，又到我的辦公室去進行推銷，結果，她在離開之前，又招攬了我的五位職員訂閱她的雜誌。

當這位聰明的女推銷員一進到我的書房，並說出那段開場白之後，我就從她身上感受到了那股熱忱。而且我深信，她的熱忱並不是偶然出現的。她已經訓練過自己，知道應該從客戶的辦公室中，或是從對方的工作或談話中，找出某些她可以表現出熱忱的事物。