年底催款要賬的技巧
年底催款要賬的技巧商界老闆流傳着一句話：錢在哪裏，心就在哪裏！這句適用我們每一個銷售人員，很多公司都要求銷售員爲帳款負責任的。所以，你也不例外：錢在哪你的心就會在哪裏！賒銷，欠款是件很平常的事情，但催款卻是一件很傷感情的事情。不欠款呢，生意難做，因爲你不給帳期競爭對手給帳期。所以，很多時候你也必須賒銷。一個企業的應收帳款的風險一定要相對可控才行，比如：建立賬款的信用機制，完備相關文字資料、手續等等。不過，催款卻是所有營銷人員面臨的直接問題，爲您推薦以下幾種催款要賬的技巧，請君靈活使用：1.催款應該直截了當。催款不是什麼見不得人的事，也沒有什麼妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。2.在採取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對產品不滿，是資金緊張，還是故意，應針對不同的情況採取不同的收帳策略。3.直接找初始聯繫人。千萬別讓客戶互相推諉牽着鼻子走。4.不要做出過激的行爲。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行爲，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作爲與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶又有大不了的?6.當機立斷，及時中止供貨特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。7.收款時間至關重要，堅持“定期收款”的原則時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決於帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內的欠帳80%能夠收回。8.最大的失策之一是要求先付一部分款經驗證明，應該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。9.採取競爭性的收款策略只要客戶還在營業，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定付給了別人。獲得優先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業務關係和個人關係的企業，因爲誰都不願意跟朋友鬧翻臉。10.收款要有“鑽勁”，要有窮追不捨的精神我從實踐中摸索出了對債務人(業務當事人、主管負責人、財務負責人)實行“三緊跟”的戰略，即緊跟在辦公室裏，緊跟在吃飯上廁所的後面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而爲之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板着老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門!收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心爲上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，爲爭金石所開。12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業務，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你像打發乞丐一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。13.求助於專業收帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異於“對牛彈琴”，採取正常的收款方法往往難於奏效，而一些很不正規、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經驗的“專業收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接走法律途徑，不過前提是你的證據資料要充分，所以在賒銷的時候一定要注意留些證據，因爲法律是講證據的。獻給不按時回款的客戶•曾經有一個放賬的機會擺在你面前，你不懂得珍惜。•第一次，你說沒時間：（沒關係，那就明天）•第二次，你說剛好有急用，所以----（那沒關係，這種情況是有可能）•第三次，你還沒有到結帳的時候（當然我不會催你），•ok！你一而再再而三的不講誠信，直到有一天你失去了，你才覺得後悔。當你跟我說"再給我一次機會"。我會告訴你："不可能"!有困難的時候你可以告訴我,但是你不能天天告訴我你有困難！因爲我也有困難! 據我所知,公司並非是一家專門給人放貸的工廠，也並不是我不講人情，不講道理。沒有任何人想開口閉口就跟你催款，到了跟你催款的時候，那就是——你這個人沒有誠信！俗話說：寧願少賺也不要吊死在一棵樹上。你可以說我狂妄,但是你得學會將心比心。我一直覺得：質量是一個公司的生存之本！而誠信是一個公司生存的命脈！沒有任何人的付出是理所當然的，別以爲別人對你那麼好，是別有用心！別老是以爲別人賺了你多少錢，那是做生意的根本，不要覺得那是別人應該做的，人要知足常樂。朋友，請珍惜你身邊的每一個人，不要讓別人覺得多一個你和少一個你沒什麼區別！到了那個時候，便是你人生可信度的終結點。
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