英國葛蘭素藥廠的故事：入虎穴才能得虎子

英國葛蘭素藥廠的故事：入虎穴才能得虎子

英國的葛蘭素藥廠躋身美國市場是從1979年開始的。當時，它兼併了美國的一家小型藥廠，藉以徹底瞭解當地的市場情況。爲了讓這家企業成爲地道的美國公司，使之與美國的文化完全融合，它首先授予該藥廠美方負責人充分的權力。葛蘭素藥廠在美國站穩腳跟後，又迅速拓展市場。1981年，美國葛蘭素與當地排名前10名的瑞士羅士藥廠合作，運用羅士藥廠的業務代理和行銷網點銷售其藥品。

當時，不少廠家的做法是把自己的藥品商標權借給經銷商，並由其銷售，簽訂10年或幾年的合同分享利潤。而葛蘭素廠卻採取垂直組合的經營狀態，從原料生產、研究開發、成品製造到發貨行銷一竿子到底：不包給經銷商銷售，以保證產品的質量和及時反饋信息。“善胃得”藥品就是這樣成爲了美國的“明星藥品”。

“不入虎穴，焉得虎子。”英國葛蘭素藥廠在將其產品打入美國市場時，採用了“兼併”工廠這一絕招，就像將一個探測器安在美國市場上。這樣，美國藥品市場幾乎一下被葛蘭素藥廠把握了，這爲其產品佔領美國藥品市場提供了確切的情報基礎。

注重進行市場預測調查，從而掌握市場需要，然後循序漸進，方能一舉奪佔鰲頭。